Прямое страхование

Прямое страхование 23.08.2011 Развитие прямого страхования может сделать полисы дешевле для клиентов.

   Для отечественного страхового рынка работа без посредников - технология относительно новая. Первые прямые продажи страховых полисов начались в 2005 году. Два года назад в стране появились первые специализированные компании, работающие в таком формате. Сейчас услуги direct insurance - от онлайн-оформления полиса до онлайн-урегулирования убытков - предлагает большинство универсальных страховщиков. И пускай у многих это пока лишь отдельные сервисы, но страховой калькулятор есть уже у всех на всех сайтах.
  

НАШИ САНИ ХОДЯТ САМИ  


По словам заместителя генерального директора ОАО СК "РОСНО" Арташеса Сивкова, главная особенность прямого страхования заключается в том, что клиент приходит в компанию самостоятельно и поэтому минует любого рода посредников (агентов, брокеров и т.д.). "Преимущество direct insurance - это возможность рассчитать и купить полис в любом месте и в любое время, - добавляет исполнительный вице-президент "Группы Ренессанс Страхование" Ольга Ослон. - Клиент выбирает только те опции, которые нужны именно ему, и экономит, так как в стоимость полиса не входит комиссионное вознаграждение посредника".

   Экономят при этом и страховщики - у них снижаются затраты на подготовку и обработку договорной документации. "Соответственно, если эффективно работать с клиентами, в том числе по продлению полисов, то по мере накопления определенного портфеля расходы, связанные с привлечением клиентов, будут сравнительно невелики, - уточняет генеральный директор КИТ "Финанс Страхование" Сергей Ковальчук. - Понятно, что это происходит не сразу, а по мере развития бренда и роста клиентской базы". Однако преимущество прямого страхования заключается не только в экономии на агентских комиссиях, но также и в скорости и удобстве для клиента. Ведь речь идет фактически о круглосуточной доступности услуги. "Интернет есть всегда, а колл-центр осуществляет продажи даже ночью, то есть всегда можно позвонить и получить консультацию или решить какой-то вопрос", - поясняет топ-менеджер КИТ "Финанс Страхование".

   Вот как описывает процедуру удаленного оформления полиса наш эксперт: "Клиент очень быстро может получить точную котировку по тарифу через онлайн-калькулятор на сайте или по телефону, а процесс оформления полиса занимает 15-20 минут. Сам полис доставляется с помощью курьера либо клиент забирает его самостоятельно. Кроме того, при прямом страховании есть возможность дистанционно, без оформления большого количества документов совершать различные операции. Например, у нас по телефону можно внести изменения в полис, тогда как в обычной компании, скорее всего, придется ехать в офис и заполнять довольно много документов".

   Как рассказывает руководитель центра прямых продаж ЗАО "МАКС" Иван Маслов, прямое страхование в первую очередь требует удобного и понятного для клиента канала коммуникации со страховой компанией и высокого уровня страховой культуры. "В силу особенностей национального законодательства и менталитета на российском страховом рынке активнее всего развиваются каналы продаж, сочетающие как прямые, так и агентские продажи, - уточняет эксперт.

   Минусом прямого канала продаж Сергей Ковальчук считает отсутствие закрепленного за клиентом персонального менеджера - но и то это важно только для тех, кто предпочитает персонифицированный подход.
  

РЕКЛАМА ВМЕСТО АГЕНТОВ  

По словам Ольги Ослон, для страховой компании разница между агентскими и прямыми продажами заключается в организации работы и структуре расходов. В первом случае компания платит комиссионные вознаграждения, во втором - вкладывается в рекламу.

   "Прямое страхование сопряжено с рядом значительных затрат, направленных на привлечение клиентов, - подчеркивает руководитель направления по развитию розничных каналов продаж ЗАО "Чартис" Сергей Туганов. - Отсутствие агентов или брокеров в схеме взаимодействия "компания - клиент", на самом деле, предполагает значительные вложения в привлечение клиента". В то же время масштабная реклама позволяет страховщику привлечь внимание клиента именно к своей компании. Ведь агент предлагает страхователю несколько компаний на выбор, это довольно типичная ситуация на нашем рынке.

   Иван Маслов убежден, что на сегодняшний день прямые продажи (за исключением direct mail) стоят дороже, чем классические офисные и агентские. Экономия на офисе или на комиссии посреднику съедается затратами на рекламу, являющуюся обязательной составляющей прямой продажи.

   "Большинство оперирующих на российском рынке "прямых" страховщиков вкладывают в рекламно-маркетинговые кампании существенно большие деньги, нежели классические страховщики платят комиссионные своим агентам", - соглашается с коллегой Арташес Сивков. Поэтому заявления прямых страховщиков о том, что они предлагают страховые тарифы на десятки процентов ниже, чем в универсальных компаниях, мягко говоря, не находят подтверждения в реальности. "Если взять тарифы страховых компаний, которые занимаются исключительно прямыми продажами, стоит обратить внимание на "примечания" про опытных водителей или что-то в этом роде, в итоге окажется, что их тарифы вполне на уровне рынка, - подчеркивает Иван Маслов. - Но финансовый результат таких компаний из-за ряда факторов отрицательный и будет отрицательным в ближайшие 3-5 лет".

   "Прозрачность рынка оставляет желать лучшего, но, исходя из публикуемой отчетности, можно заключить, что большинство прямых страховщиков, вероятно, имеет коэффициент комбинированной убыточности, сильно превышающий 100%, - предполагает руководитель отдела автотранспорта и личного имущества ЗАО "Чартис" Роман Тихоненко. - Возможно, итоговая прибыль некоторых страховщиков улучшена продажами через другие каналы продаж".

   В любом случае, как считает Иван Маслов, универсальные компании активно развивают прямой канал продаж потому, что в последние годы сформировался активный спрос на данную услугу, а также нельзя не отметить, что при этом формируется качественная клиентская база.

   "На практике у страховщика появляется не только полный контроль над дистрибуцией, но и возможность оперативное реагировать на изменение рынка", - добавляет Сергей Туганов. В качестве примера он напоминает о механизме введения франшиз в автостраховании, что в прямом канале продаж делается гораздо успешнее, чем при продажах через посредников, которые явно не заинтересованы в снижении размера премии, а соответственно, своей комиссии.

   "Очевидно, что в настоящий момент уровень окупаемости проектов прямого маркетинга в сегменте автострахования может быть увеличен, - уверен специалист ЗАО "Чартис". - С на-шей точки зрения, на данном этапе интереснее проекты, связанные с банковским страхованием".

   Таких проектов не очень много, и чаще всего это финансовая защита при несчастном случае и смежные с этим видом страхования продукты, продающиеся в привязке к банковской карте. Такие продукты предлагаются чаще по телефону.
  

ЧТО ПРОДАЕТСЯ НАПРЯМУЮ  

Какие же страховые продукты выгоднее реализовывать с помощью прямого канала продаж? "Продукты, которые определяются естественным спросом и не требуют глубокого изучения со стороны клиента, можно продавать и приобретать напрямую", - уверен Арташес Сивков. В качестве примера он называет ОСАГО, каско, добровольное медицинское страхование, страхование выезжающих за рубеж, страхование недвижимости. "Более сложные продукты, такие как страхование жизни, лучшее все-таки приобретать, получив полноценную консультацию у профессионального продавца", - считает эксперт из РОСНО.

   О том, что вряд ли можно успешно продавать без посредников продукты, требующие активной продажи (push sales), говорит и Сергей Туганов. К последним он, к примеру, относит накопительное страхование жизни, страхование имущества физических лиц, что до сих пор не приобрело большой популярности у россиян.

   "Основные факторы, влияющие на успех страховых продуктов в прямом страховании, - востребованность и технологичность покупки, - продолжает тему Иван Маслов. - Поэтому львиная доля продаж в прямом канале принадлежит автострахованию (на данный вид страховой защиты в России приходится около 80% всей страховой розницы. - "Профиль")". Продажи имущественных и личных видов страхования, по мнению эксперта, возможны, но в значимых количествах их реализовывать сложнее, чем в агентских продажах. Поэтому компании, активно развивающие прямые продажи, вынуждены продвигать не только идею приобретения полиса у них, а также саму идею страхования и удобства пользования страховыми услугами.

   "На мой взгляд, прямое страхование рассчитано на подготовленного клиента, - поясняет Арташес Сивков. - То есть на того, кому не нужна консультация при выборе опций того или иного продукта. На родине direct insurance, в Англии, таких клиентов большинство, в связи с чем объем рынка прямого страхования является превалирующим в страховой рознице. В России же пока еще большинству клиентов нужны консультация и помощь при выборе продукта".

   Как считает Арташес Сивков, успешность прямого страхования зависит во многом от того, кто из крупнейших игроков и каким образом начнет работать на данном сегменте. Многое изменится в части развития директ-бизнеса и с вступлением в силу закона об электронной подписи, в основном за счет того, что можно будет минимизировать временные затраты клиента на приобретение страхового полиса. "Осмотра авто для приобретения полноценного каско, естественно, не избежать, - подчеркивает представитель РОСНО, - но по другим видам страхования возможны действительно существенные шаги навстречу клиенту".

   "На Западе законодательство об интернет-торговле позволяет работать с клиентами в бездокументарной форме, - дополняет Сергей Ковальчук. - В России же мы до сих пор закупаем бланки ОСАГО у государства. Если от них отказаться и ввести бездокументарные продажи полисов ОСАГО, это сразу даст порядка 10% экономии стоимости полиса. А если учесть агентские вознаграждения, убытки, которые создают недобросовестные брокеры и агенты, то бездокументарная продажа полисов вполне может дать и все 30% экономии".
  

   ПОЙДЕТ В РОСТ


   В прошлом году прямые страховщики, по оценкам "Эксперт РА", собрали 2,1 млрд рублей, что составляет не более 0,4% от общего объема премий и 0,9% от сборов автостраховщиков. В то же время в Великобритании на удаленное оформление полисов приходится до 80% от объема взносов по розничному страхованию, в США - около 50%. По прогнозам аналитиков, к концу 2012 года доля прямых продаж в совокупных сборах страховщиков может вырасти до 10%. А количество компаний, занимающихся полноценным direct insurance, удвоится.

  
  
   КАКИЕ УСЛУГИ В РАМКАХ ПРЯМОГО СТРАХОВАНИЯ ДОСТУПНЫ ВАШИМ КЛИЕНТАМ?
 
 ЭКСПЕРТЫ:

   Павел КОНЕВ,
   директор департамента анализа и развития продуктов ОАО СК "РОСНО":


   "Нашим клиентам-физлицам доступно 27 продуктов более чем в 60 городах России. Продуктовая линейка покрывает их основные потребности: автострахование, ДМС, страхование имущества и путешественников. Кроме традиционных каско и ОСАГО, в интернет-магазине можно приобрести 4 райдера, расширяющие стандартное покрытие востребованными сервисными составляющими, и новый продукт "Автоаптечка", разработанный специально для подержанных машин. Клиент может застраховать квартиру, дачу или коттедж, выбрав простой коробочный продукт или продукт-конструктор. По ДМС мы предлагаем продукты семейной медицины для всех возрастов, включая ведение беременности и родовспоможение. Путешественники могут приобрести полисы страхования ВЗР и "Зеленую карту". В нашем интернет-магазине предусмотрена возможность оплаты страховки банковской картой и через кошелек "Яндекс.Деньги". Клиент может заказать доставку полиса или подъехать за ним в удобный для него офис продаж".
  

   Ольга ОСЛОН,
   исполнительный вице-президент "Группы Ренессанс Страхование":


   "Прежде всего "Ренессанс Direct" - это удобный и простой on-line сервис для расчета и оформления страховки. Уже через 20 секунд после перехода на сайт клиент видит, сколько будет стоить полис для его машины. Клиент может добавить сервисные опции или отказаться от лишнего для себя и в режиме on-line следить, как его выбор влияет на финальную цену страховки. В любой момент, сохранив начатый на сайте расчет, клиент может обратиться к оператору колл-центра за консультацией и продолжить оформление по телефону. И наоборот, после консультации в колл-центре клиент получает sms с номером своей котировки и может сам продолжить выбор условий и оформление полиса на сайте. Сделанный расчет стоимости полиса сохраняется, и в течение года его цена не меняется. В любой момент клиент может вернуться к своему расчету с любого компьютера или мобильного устройства и заказать бесплатную доставку в удобное для себя время и место. Все необходимые копии документов на машину сотрудник компании делает на месте, если они не были в электронном виде прикреплены к заявке на сайте".





Автор: Андрей Москаленко
Источник: журнал
Профиль

Средняя оценка:  3.58

Возврат к списку


Оставить комментарий